Temat szkolenia
|
Negocjacje handlowe
|
Trener prowadzący
|
Andrzej Piróg
|
Czas trwania szkolenia:
|
2 dni – 16 godz.
|
Opis szkolenia:
|
Szkolenie promuje podejście do negocjacji w stylu win-win (wygrany-wygrany). Podczas wykonywania wielu ćwiczeń uczestnicy wypracowują własny styl negocjacyjny i eliminują nabyte błędy.
|
Cele szkolenia:
|
Uczestnicy szkolenia poznają metody skutecznych negocjacji w stylu wygrany-wygrany. Zapoznają się również z zasadami wypracowywania własnego celu w negocjacjach, oraz poznają szereg technik negocjacyjnych, które z jednej strony zwiększą ich przewagę w negocjacjach, a z drugiej strony zabezpieczą ich przed zagrywkami ich partnerów.
|
Grupa docelowa:
|
Przedstawiciele handlowi, pracownicy obsługujący Klientów, działy zakupów, kadra menedżerska
|
Umiejętności nabyte po szkoleniu:
|
Dzięki szkoleniu uczestnicy zdobędą możliwość zwiększenia swojej skuteczności w ustalaniu warunków handlowych. Właściwe przygotowanie się do rozmów biznesowych zapewni nie tylko osiągnięcie lepszej pozycji, jako negocjatora, ale również poprawi wizerunek firmy w oczach partnera.
|
Materiały dydaktyczne dla uczestników:
|
Arkusze do ćwiczeń, testy, prezentacja, materiały rozszerzone drukowane lub na CD
|
Szczegóły programowe/ harmonogram zajęć
|
|
Czas
|
Temat modułu/zawartość i opis
|
Metodyka
|
9.00 – 9.20
|
Rozpoczęcie szkolenia, omówienie planu szkolenia.
|
Przedstawienie trenera i uczestników. „Program szkolenia”
|
9.20 – 10.30
|
Istota negocjacji
- Jak nie przegrać wygrywając, czyli jak prowadzić negocjacje, aby zmaksymalizować zysk, a nie tylko postawić kropkę nad "i"
- Style negocjacji - wybierz swój styl w zależności od sytuacji
- Budowanie własnego celu w negocjacjach
|
Analiza materiałów filmowych, testy własnego stylu w negocjacjach, dyskusja grupowa, ćwiczenia w parach
|
10.30 - 11.00
|
Przerwa kawowa
|
11.00 – 12.30
|
Etapy procesu negocjacji
- Jak nie dać się zastraszyć już na początku rozmów
- Jak prowadzić negocjacje, aby osiągnąć swoje zamierzone cele
- Zakończenie negocjacji - czy na pewno to Ty jesteś wygrany?
|
Wykonywanie ćwiczeń w parach, dyskusja grupowa, wykład trenerski, zaskakujący eksperyment
|
12.30 – 13.30
|
Przerwa obiadowa
|
13.30 – 15.00
|
Żelazne zasady negocjacji
- Zasady, ale nie tylko podstawy, bez których lepiej nie zabierać się za prowadzenie negocjacji
|
Wykład trenerski, dyskusja grupowa, wykonywanie ćwiczeń w parach, analiza materiałów filmowych, studium przypadku
|
15.00 – 15.30
|
Przerwa kawowa
|
15.30 – 17.00
|
Żelazne zasady negocjacji c.d.
- Zasady, ale nie tylko podstawy, bez których lepiej nie zabierać się za prowadzenie negocjacji
|
Wykład trenerski, dyskusja grupowa, wykonywanie ćwiczeń w parach, analiza materiałów filmowych, studium przypadku
|
17.00
|
Zakończenie pierwszego dnia szkolenia
|
9.00 – 10.30
|
Techniki negocjacyjne
- Pola negocjacyjne
- Rozciąganie przedziału
- Na sceptyka
- Na blondynkę
- Wyższa instancja
- Różnicowanie ustępst
|
Wykład, dyskusja grupowa, ćwiczenia w parach, studium przypadku
|
10.30 – 11.00
|
Przerwa kawowa
|
11.00 – 12.30
|
Techniki negocjacyjne c.d.
- Próbne balony
- Imadło
- Groźby
- Blef
- Gra czasem
- Rzut na taśmę
- Ostatnie życzenie
|
Wykład, dyskusja grupowa, studium przypadku, ćwiczenia zespołowe
|
12.30 – 13.30
|
Przerwa obiadowa
|
13.30 – 15.00
|
Techniki negocjacyjne c.d.
- Presji pozycyjnej
- Dywersyjne
- Wojna psychologiczna
- Przełamywanie impasu
|
Wykład, dyskusja grupowa, studium przypadku, ćwiczenia zespołowe
|
15.00 – 15.30
|
Przerwa kawowa
|
15.30 – 17.00
|
Manipulacje w negocjacjach.
- Manipulacje sieci handlowych wobec dostawców
- Niewerbalne sygnały świadczące o manipulacjach
- Obrona przed manipulacjami typu:
- Straszenie konkurencją
- Nabieranie na olbrzymią dostawę
- Skubanie
- Zasłanianie się pustym portfelem
- Stawianie drugiej stronie ultimatum
- Atak personalny
- Technika kozy
- Wyższa instancja
- Rosyjski front
- Kup sobie reputację
- Obiecanki
- Jednostronne założenia
- Wędzony śledź
|
Wykład, dyskusja grupowa, studium przypadku, ćwiczenia zespołowe
|
17.00
|
Zakończenie szkolenia
|
Wdrożone narzędzia:
|
Wypracowanie własnego stylu negocjacji oraz uświadomienie celu w negocjacjach.
|
Metody pracy:
|
Studium przypadku, dyskusje grupowe, odgrywanie scenek, burza mózgów, eksperymenty, materiały filmowe
|